潜规则，一个贬义词，提到它时，大多数人自然而然的想到的是娱乐圈、经济圈、政治圈等。

那么在我们生命科学的科技服务领域存在“潜规则”么？是提供科技服务的公司潜规则了需要服务的客户，还是客户套路了公司？

今天小编就给大家聊聊科技服务中的潜规则或者套路。

作为行业资深人员，小编深感现在的科技服务市场之难（难在公司，也难在客户），如果有潜规则或者套路，那也是供需双方共同造成的。

科技服务离不开市场，竞争就不可避免，市场规律使然。

在巨大的市场竞争压力之下，某些公司为了签单不择手段，给客户承诺各种不切实际的指标：低价、短周期、高服务等等，签了单子之后，客户才发现自己被公司套路了，这就是所谓的“先上船再说”，等你上了船，那就由不得你了。

其实，道理很简单，“一分价钱一分货”，“高质量的服务和产品得有相应的价值或价格与之匹配”，这就好比想用经济舱的钱享受头等舱的服务，正常情况下几乎不可能，除非白日做梦或者天上掉馅饼。

作为需求方的客户应该明白“科技服务也是商业，不是慈善，无利可图的事公司不会去做”，当你利用各种方法压低价格、增加分析内容、获得利益的时候，你就应该知道这些所得其实也是非所得，你套路了公司，貌似得到了你想得到的，但是公司也潜规则了你，给了你一张空头支票。

小编总结了一下，这种“你套路了公司，公司却潜规则了你”的现象主要是由于以下几点利益驱动的：

1、价格

有些客户非常关心价格，把价格做为首选，只要价格足够低，他就选择你。这类客户只知道砍价，基本上不考虑其他的诸如分析内容、质量指标、项目周期等等因素，其实他们应该也没有这方面的甄别能力。

当然了，这类客户也是最容易被套路的。作为销售方，成本控制有多种手段，可以从提取、建库、测序所用的试剂耗材，仪器的选择以及售后的服务等环节进行控制，所以你所砍下的价格，总有地方能找回来！

2、品牌

有一类客户只认大品牌，不管多大的项目都要放到大公司，从不考虑中小公司。他们认为大公司的分析有保证，有丰富的项目经验，还动不动要你拿公司已发表的文章作为谈判的资本。

自古以来都有“店大欺客”之说。公司规模大了之后，不可避免的会有各种各样的条条框框，在工作效率上肯定会有所下降，甚至大打折扣。同时，公司大了之后，公司的业务重点肯定有所变化，对项目的重视程度肯定会区别对待。

一个上百万的项目放到任何一家公司，我相信公司都会用心用力的做好；但是一个几万块的项目还非得放到大公司去做，人家可能会上心去做么？在大公司，小项目都是新人练手用的，有经验的技术都去做大项目了，就算项目出了问题，他们也不怕，小项目对他们来说无所谓，他们最不缺的就是送上门的小项目。而中小型公司为了公司的发展，通常会尽心尽力的做好每一个项目，不会区别对待的，毕竟在发展初期口碑很重要。

所以，如果您经费充足，动辄做上百万的项目，那么认准品牌没有错，但也不要忽视中小公司的存在。但是，如果您经费不是那么充足，一个项目也就是三五万或者十来万，那么还是多考虑一下吧，不要只认品牌，应该选择一家适合的公司，千万不要被品牌套路了。

3、分析内容或承诺指标

就分析内容来说，适合的分析才是最好的。有些公司喜欢盲目的添加各种分析内容，不管合适不合适，美其名曰“以量取胜”。而一些客户也很认可这种做法，动不动就说人家有10项分析内容，你只有8项，殊不知我这8项比他那10项更有针对性。

另外，有些客户还喜欢让公司承诺分析质量：做个基因定位，让你承诺定位区间的大小；做个转录组，让你承诺差异基因的多少……令人大跌眼镜的是，有些公司还真敢承诺，有些客户还相信这种承诺。

这不完全扯淡么，科研的结果都能预知的话，那就不叫科研了，干脆改名叫生成。

针对这种无良公司和没有甄别能力的客户，小编只能说一句：“活该被潜规则”。

4、售后服务

做科技服务的，售后是必须的，客户体验的好坏也主要来源于此。但是售后分有偿和无偿。

竞争就导致了盲目的售后承诺，有些公司为了签单，不仅低价而且承诺包到文章发表的所有分析。他们潜规则了客户之后，并不履行承诺，客户只能认栽。

还有一些客户明明只出了个标准分析的钱，非得让你做全套直到文章发表。这不好比你只出了洗澡的钱，还非得让人给你搓背按摩么！

另外，有些客户对分析内容只知其一，不知其二。拿着人家的文章，非得让公司做相同的分析，如果效果不好，就怪公司分析不行。他们不知道方法可以模仿，结果得尊重客观数据么？人家这样做可以，并不代表你这样做就行。希望这类客户在提售后分析时，请多考虑考虑客观事实，多结合一下自己的实验目的。

5、客户的承诺

说到这一点，就不得不从谈判开始说起。

有些客户在谈判初期就承诺有多少万的项目要做，后续还要做多少项目。等我们销售费了九牛二虎之力给客户争取到最大的折扣或者优惠时，才发现被客户套路了。客户真正要做的只有1个小项目或者干脆没有项目要做，或者他只是用我们来压低其他家的价格。

还有些客户，样品都送了，却有各种理由打不了项目款，好的，我们先做，您再给钱。做完之后，您又有各种理由不付款，这就太欺负人了。更有甚者，要验证没问题之后再给钱。

对这类客户，小编只能说：“您也就套路我们这一次，绝不会有第二次”。

科研服务，牵动着许多老师、学生以及公司的心。付出和回报是等价的。小编在这里希望各个公司以及各位老师在谈合作、做项目的时候多一点真诚，少一点套路，不要总想着套路对方，合作是双方的，在你套路对方的时候，其实你也被对方潜规则了。共赢的合作才是长久的！

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